Viktor Kyosev, thạc sĩ tại Đan Mạch có niềm đam mê nghiên cứu những yếu tố tạo nên sự thành công của các công ty startup ở nhiều khu vực khác nhau, chia sẻ những quan điểm về mô hình kinh doanh ở Đông Nam Á cho startup có ý định đầu tư vào khu vực này.

Ông cho rằng tính khác biệt của khu vực tạo ra những thách thức và cơ hội khác nhau, vì vậy các nhà đầu tư cần phải xem xét kỹ khi khởi động một dự án kinh doanh mới hoặc tham gia thị trường. Ví dụ, OpenAI và công trình đột phá của công ty trong lĩnh vực trí tuệ nhân tạo không bao giờ có thể bắt nguồn từ Đông Nam Á bởi vì trình độ công nghệ của khu vực này chưa thể đạt đến mức đó.

Qua nhiều cuộc thảo luận với những người sáng lập trong hệ sinh thái khởi nghiệp của SEA, Kyosev chia sẻ các yếu tố quan trọng để xây dựng một doanh nghiệp thành công ở Đông Nam Á bao gồm tận dụng một mô hình kinh doanh đã được thử nghiệm, áp dụng giá thấp, mở rộng theo khu vực và nội địa hóa.

TẬN DỤNG MỘT MÔ HÌNH KINH DOANH ĐÃ ĐƯỢC THỬ NGHIỆM 

Hầu như các nhà đầu tư ở Đông Nam Á đều áp dụng các mô hình kinh doanh đã được thử nghiệm. Nói một cách đơn giản, đó là tận dụng các mô hình kinh doanh và sản phẩm đã thành công rộng rãi ở các thị trường phát triển.

Một ví dụ điển hình nhất của phương pháp này là Rocket Internet. Công ty gia nhập thị trường Đông Nam Á vào năm 2012 với mục tiêu tung ra một dự án kinh doanh mới mỗi quý. Việc theo dõi tất cả các công ty mà Rocket thành lập trong khu vực là một thách thức, nhưng một số công ty đã tạo được tiếng tăm bao gồm Zen Rooms, Zalora, Lazada, Food Panda, Lamudi và Lyke. Mặc dù nhiều dự án trong số đó thất bại, nhưng một số đã khá thành công, chẳng hạn như Lazada và Zalora. Một điểm chung giữa tất cả các công ty khởi nghiệp đó là Rocket đã cố gắng tái tạo một mô hình kinh doanh đã được thử nghiệm và điều chỉnh mô hình ấy cho thị trường Đông Nam Á.

Một mô hình kinh doanh đã được chứng minh giúp các nhà đầu tư huy động vốn nhanh hơn. Đổi lại, mục tiêu của người sáng lập là tập trung hoàn toàn vào việc thực thi để đạt kết quả cao nhất. Bên cạnh đó, việc tìm kiếm những tài năng phát triển kinh doanh và điều hành ở Đông Nam Á là điều quá dễ dàng.

ÁP DỤNG CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ THẤP

Lần đầu tiên đến Đông Nam Á, Kyosev đã nhận thấy ngay sự nhạy cảm về giá cả, “mặc cả”  là một thông lệ phổ biến ở đây. Điều đó không có gì đáng ngạc nhiên với mức sống thấp hơn trên khắp Đông Nam Á, mức lương trung bình hàng tháng trong khu vực ngoại trừ Singapore vào khoảng 1.360 USD. Tại Đông Nam á quy dân số lớn và trẻ được ước tính 685 triệu người, nhiều chủ doanh nghiệp thích thuê thêm nhân viên hơn là đầu tư vào  những phần mềm hoặc phần cứng đắt tiền, hứa hẹn nâng cao năng suất hoặc tiết kiệm thời gian.

Chiến lược định giá được áp dụng khá nhiều cho mô hình B2C,ví dụ các nền tảng thương mại điện tử tổ chức rất nhiều sự kiện mua sắm để thu hút người tiêu dùng. Chiến lược này cũng được sử dụng trong ngành khách sạn và du lịch. Kyosev chia sẻ về công việc đầu tiên của ông ở Indonesia là trưởng phòng tiếp thị cho một công ty khởi nghiệp về du lịch. Hồi đó, ông đã phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt từ các đại lý du lịch trực tuyến chiết khấu cao, cuối cùng dẫn đến việc công ty của ông phải đóng cửa.

MỞ RỘNG THEO KHU VỰC

Mở rộng quy mô theo khu vực là một chiến lược phổ biến ở Đông Nam Á. Do đó, nhiều nhà đầu tư từ sớm đã mở rộng thị trường bằng cách mạo hiểm vào các nước Đông Nam Á khác nhau. Trong khi một số công ty đã đạt được thành công bằng cách tập trung vào một quốc gia, chẳng hạn như Tokopedia, thì nhiều công ty lại thích mạo hiểm đầu tư thêm vào các quốc gia khác.

Docquity là một ví dụ điển hình cho thấy nhà sáng lập khá thành công trong việc mở rộng quy mô từ sớm. Docquity là một mạng lưới chuyên nghiệp dành cho các bác sĩ tập trung mạnh vào giáo dục. Hiện tại, nền tảng này có hơn 350.000 người dùng là bác sĩ ở Indonesia, Thái Lan, Malaysia, Việt Nam, Philippines và Đài Loan. Không giống như nhiều công ty khởi nghiệp ở các thị trường phát triển đợi đến khi đạt được Series C hoặc D mới mở rộng ra quốc tế, Docquity đã sớm thâm nhập nhiều thị trường trên khắp Đông Nam Á.

NỘI ĐỊA HÓA DOANH NGHIỆP

Bản địa hóa là một chiến lược khá quan trọng để thành công trên khắp Đông Nam Á, nhưng chiến lược này thường bị bỏ qua. Ngay cả những công ty khởi nghiệp lâu đời ở Đông Nam Á cũng phải vật lộn với quá trình bản địa hóa. Sự hiểu biết sâu sắc về văn hóa địa phương là điều thực cần thiết. Điều này bao gồm việc điều chỉnh thương hiệu để phù hợp với thị trường mới thông qua các chiến dịch địa phương kết hợp tiếng lóng và sắc thái văn hóa địa phương.

Lim Kell Jay, Giám đốc Grab Singapore, cho biết: “Hầu như tất cả mọi người trong đội ngũ lãnh đạo đều đã sống ở đây ít nhất vài năm… Vì vậy, họ cần phải quan tâm nhiều đến địa phương chứ không phải khu vực”.

Một ví dụ đáng chú ý về một công ty đã bản địa hóa thành công ở châu Á là Spotify. Công ty đã sử dụng nhiều chiến lược và chiến thuật để tạo nên sự thành công hiện tại ở châu Á. Tương tự, Docquity đã sử dụng các chương trình plugin và tiện ích cụ thể cho từng thị trường để đảm bảo rằng thông điệp và sản phẩm của họ phù hợp với người dùng địa phương. Nỗ lực này đã giúp công ty đạt được mức độ nội địa hóa mà nhiều công ty khác không làm được.

×